ESTRATEGIA DE PAID MEDIA
Arquitectura de demanda para atraer profesionales, generar conversaciones por DM y convertir mensajes en pedidos.
La meta comercial define el ritmo de inversión.
$229.500.000
Venta proyectada para el periodo.
$34.425.000
Referencia total de marketing de la planificación.
$195.000
Valor promedio por compra.
1.177
Estimación calculada con la meta de venta y el ticket promedio.
El calendario concentra la demanda en cinco meses.
La planificación entregada separa la meta de venta y la inversión de marketing por mes. Agosto y septiembre corresponden a la colección Ago–Sept; octubre, noviembre y diciembre corresponden a Oct–Dic.
| Mes | Colección | Meta de venta | Inv. marketing | Órdenes estimadas |
|---|---|---|---|---|
| Agosto | Ago–Sept | $44.178.750 | $6.626.812 | 227 |
| Septiembre | Ago–Sept | $36.146.250 | $5.421.938 | 185 |
| Total Ago–Sept | $80.325.000 | $12.048.750 | 412 | |
| Octubre | Oct–Dic | $67.128.750 | $10.069.312 | 344 |
| Noviembre | Oct–Dic | $29.835.000 | $4.475.250 | 153 |
| Diciembre | Oct–Dic | $52.211.250 | $7.831.688 | 268 |
| Total Oct–Dic | $149.175.000 | $22.376.250 | 765 | |
| Total periodo | $229.500.000 | $34.425.000 | 1.177 |
Funnel de demanda: de la atención al cierre.
El recorrido del lead parte de la distribución, llega al perfil, se calienta por contenido y remarketing, entra a DM y después continúa por una oferta de categoría hacia Ecommerce o una nueva conversación.
Videos por canal → perfil de Instagram
Se usan piezas orgánicas de Instagram, UGC y Paid para llevar a profesionales al perfil. La intención es aumentar la calidad de la visita con el menor costo posible.
“Carnadas de ballena” + remarketing de 7 días
El perfil recibe a la persona con carruseles y secuencias de stories que muestran autoridad, categorías y razones para interactuar. Paid retoma durante 7 días a quienes visitaron el perfil y los lleva a Instagram DM.
DM / Manychat
El DM abre la conversación comercial. Manychat ayuda a calificar el lead, identificar la categoría de interés, etiquetar la conversación y crear públicos para futuros impactos.
Oferta de adquisición → ecommerce o DM
Se impacta al público interesado en una categoría con una oferta de adquisición. Se desarrollan anuncios por categoría para hombres y mujeres: aproximadamente ocho anuncios por producto, combinando piezas gráficas y video.
Ecommerce + DM consultivo
Después de varios impactos y una oferta específica, se testean dos rutas: compra en ecommerce y venta consultiva por DM. La decisión debe basarse en costo por venta, tasa de cierre y valor generado por cada ruta.
Por qué este sistema reduce fricción y mejora el aprendizaje.
Los racionales no presentan el funnel como una verdad universal. Explican la hipótesis de trabajo para KALA y qué debemos medir para confirmarla.
01 · Comportamiento del cliente
La primera acción se mantiene dentro de Instagram: ver un reel, visitar el perfil e iniciar un DM. Esto reduce saltos innecesarios entre aplicaciones y permite que la persona conozca la marca antes de recibir una oferta. La hipótesis se valida comparando costo por visita, interacción, DM y venta.
02 · Avatar profesional de la salud
Los odontólogos y profesionales de la salud suelen trabajar con agendas clínicas ajustadas: atienden pacientes, coordinan procedimientos y resuelven tareas administrativas durante el día. Esto no significa que no estén dispuestos a comprar; significa que el primer contacto debe adaptarse a su contexto: ser breve, visual, fácil de retomar y con una ruta clara hacia la categoría o producto de interés. Por eso el funnel inicia en Instagram, utiliza el DM para resolver dudas y permite continuar la conversación cuando el profesional tenga disponibilidad. Esta hipótesis debe validarse comparando visitas al perfil, conversaciones iniciadas, tiempo de respuesta y ventas.
03 · Obtención de data propia
El DM y Manychat permiten capturar señales que una visita anónima a una web no siempre deja: categoría de interés, producto, preguntas, estado del lead y momento de compra. Esa información permite clasificar, responder mejor y construir públicos basados en interés, siempre respetando consentimiento y políticas de datos.
04 · Permanecer en el entorno conocido
No afirmamos que toda persona rechace salir de Instagram, pero sí que cada salto añade fricción. La investigación de Baymard encuentra un abandono promedio de carrito cercano al 70% y señala costos inesperados y pasos de checkout como causas relevantes. Por eso el funnel primero facilita el DM dentro de Instagram y deja el ecommerce para una etapa con mayor intención.
05 · La oferta llega después de contexto
La oferta no es el primer mensaje: aparece después de presencia, autoridad, interacción y una señal de interés. Google describe el proceso de compra online como un “messy middle”, donde las personas alternan exploración y evaluación varias veces antes de decidir. En KALA, los impactos sucesivos deben aportar información distinta: categoría, autoridad, prueba social, oferta y ruta de compra.
Así se traduce el funnel visual a la estructura de Meta.
Cada columna representa un nivel operativo: las etapas del funnel, las audiencias que se crean y los anuncios que llevan a la siguiente acción.
La arquitectura queda en cuatro campañas.
| Campaña | Objetivo | Público | % | Pauta mensual (COP) | Destino | Qué medimos |
|---|---|---|---|---|---|---|
| KALA · DISTRIBUCIÓN · [FECHA] | Tráfico al perfil | Abierto / intereses | 70% | $913.522–$1.141.903 | Perfil de Instagram | Visitas al perfil y costo por visita. |
| KALA · RMK VISITAS PERFIL · [FECHA] | Mensajes | Personas que visitaron o interactuaron con el perfil en 7 días. | 20% | $261.006–$326.258 | Instagram DM | Mensajes iniciados y costo por conversación. |
| KALA · RMK MENSAJES ECOMMERCE · [FECHA] | Ventas en Ecommerce | Personas que interactuaron con mensajes. | 5% | $65.252–$81.564 | Ecommerce | Purchase, CPA, ROAS y valor de compra. |
| KALA · RMK MENSAJES DM · [FECHA] | Mensajes | Personas que interactuaron con mensajes. | 5% | $65.252–$81.565 | Instagram DM | Pedidos, ventas cerradas y conversión. |
| Total campañas | 100% | $1.305.032–$1.631.290 | Rango total de pauta mensual. |
La pauta operativa empieza con 70% distribución y 30% remarketing.
La marca destina entre USD 400 y USD 500 mensuales específicamente para su inversión de tráfico. Convertida a COP, esta inversión equivale a un rango de $1.305.032 a $1.631.290 mensuales. El 70% activa la distribución al perfil y el 30% activa las campañas de remarketing.
$1.305.032
Equivalente a USD 400.
$1.631.290
Equivalente a USD 500.
$3.262,58
TRM por USD utilizada para la conversión.
USD 400–500 mensuales
Este es el rango que la marca destina a la inversión de tráfico. Equivale aproximadamente a $1.305.032–$1.631.290 COP, calculado con una TRM de $3.262,58 por USD.
| Escenario | Pauta mensual | 70% distribución | 20% RMK perfil | 5% Ecommerce | 5% DM |
|---|---|---|---|---|---|
| Mínimo · USD 400 | $1.305.032 | $913.522 | $261.006 | $65.252 | $65.252 |
| Máximo · USD 500 | $1.631.290 | $1.141.903 | $326.258 | $81.564 | $81.565 |
El flujo de mensajes debe convertir la conversación en pedido.
El objetivo del flujo es convertir una conversación de interés en un pedido. El proceso comercial se activa por una palabra clave y avanza en cinco pasos breves hasta el cierre por Instagram DM o Ecommerce.
Activación por palabra clave
La persona comenta o escribe una palabra clave y se activa la respuesta automática según la categoría de interés.
BATA · nombre de la bata
SCRUB · nombre del scrub
CREDENCIAL · interés en la oferta
Apertura + género
Se responde con un saludo breve y se identifica para quién es la compra.
Pregunta: “¿Es para ti o para alguien más? ¿Buscas una opción para hombre o mujer?”
Talla
Se confirma la talla para reducir dudas y avanzar hacia una recomendación concreta.
Pregunta: “¿Ya sabes qué talla necesitas o te ayudo a encontrarla?”
Recomendación + precio + oferta
Se presenta la opción recomendada, su precio y la oferta aplicable.
Regla: entregar una recomendación clara, breve y conectada con la categoría solicitada.
Cierre + confirmación
Se confirma el bordado, se solicita el pago y se registra la compra.
Después del pago: se confirma el pedido y la entrada al Círculo.
Etiquetar cada contacto.
Registrar lead, producto de interés, oferta enviada, canal de cierre, pedido solicitado, primera compra cerrada y seguimiento pendiente.
Métricas esenciales para controlar la pauta y la conversión.
Estas métricas siguen la estructura actual: tráfico al perfil, remarketing a visitas del perfil para iniciar DM y remarketing de mensajes con dos rutas de cierre, Ecommerce y DM.
Visitas al perfil
Mide si el público frío llega al perfil de Instagram a un costo eficiente.
- Visitas al perfil
- Costo por visita al perfil
Mensajes iniciados
Mide si quienes visitaron o interactuaron con el perfil avanzan a una conversación.
- DMs iniciados en Instagram
- Costo por conversación
Compra en Ecommerce
Mide el resultado del conjunto que lleva la oferta de adquisición a la web.
- Purchase, CPA y ROAS
- Valor de compra
Venta por DM
Mide el resultado del conjunto que lleva la oferta a una conversación consultiva.
- Pedidos y ventas cerradas
- Conversión: ventas ÷ DMs iniciados
Preguntas frecuentes para entender la estrategia.
Estas definiciones ayudan a entender cómo se conectan la pauta, el contenido, los públicos y la conversación comercial.
¿Qué es un funnel?
Es el recorrido que sigue una persona desde el primer impacto hasta el pedido. En KALA: público frío → perfil de Instagram → remarketing de visitas e interacción → DM → remarketing de mensajes → Ecommerce o DM.
¿Qué es paid media?
Es la pauta pagada. En KALA se utiliza para generar conversaciones nuevas, calentar audiencias y retomar personas que ya mostraron interés.
¿Qué es remarketing?
Es volver a impactar con anuncios a personas que ya interactuaron con la marca: reprodujeron videos, visitaron el perfil, comentaron, respondieron stories o enviaron mensajes.
¿Qué son campañas, conjuntos de anuncios y anuncios?
Campaña: define el objetivo, como mensajes, reconocimiento o recuperación. Conjunto de anuncios: define a quién se le muestra el anuncio y bajo qué condiciones. Anuncio: es la pieza que ve la persona: video, imagen, copy, oferta y llamado a la acción.
¿Qué son los públicos?
Son grupos de personas a las que se les puede mostrar publicidad. Pueden ser públicos fríos, personas que vieron videos, interactuaron con el perfil, enviaron mensajes o compradores que deben excluirse.
¿Qué es contenido orgánico?
Es el contenido que la marca publica sin pagar pauta: posts, reels, stories, pruebas de producto, testimonios, looks y lanzamientos. Este contenido puede generar visitas al perfil, mensajes y piezas para amplificar con pauta.
¿Qué papel tiene el perfil?
El perfil funciona como vitrina de autoridad y como señal de remarketing. Las visitas e interacciones con el perfil ayudan a identificar interés antes de retomar la conversación por DM.
¿Qué papel cumple Instagram DM?
Es el canal donde se abre la conversación comercial después del remarketing de visitas al perfil. Se responde, se entiende el interés y se presenta la oferta; el cierre puede ocurrir en Instagram DM o Ecommerce.
¿Por qué se excluyen compradores y clientes existentes?
Para no gastar presupuesto de adquisición y remarketing en personas que ya compraron.
¿Qué es el ROAS?
Es el retorno de la inversión publicitaria. Se calcula así: ingresos atribuidos a la pauta ÷ inversión en pauta.
¿Qué eventos debemos medir?
Mensajes iniciados, conversaciones útiles, pedidos solicitados, ventas cerradas, costo por conversación, costo por pedido y porcentaje de DM a venta.
¿Qué es una oferta de adquisición?
Es un incentivo o argumento que facilita el avance de la conversación hacia el pedido. Debe ser claro, rentable y tener un siguiente paso concreto.