Funnel B2B para convertir tráfico en conversaciones, ventas y recompra.
Sistema condensado para REVENGE Denim B2B. La prioridad no es solo generar alcance, sino convertir atención en conversaciones calificadas de WhatsApp, primeras compras y recompra recurrente.
Este documento integra la fase de validación con la arquitectura paid completa.
El sistema no debe entenderse como campañas aisladas. Paid media atrae y acelera la demanda; WhatsApp califica y convierte; el seguimiento y la comunidad sostienen la recompra. Antes de escalar, la marca debe validar qué mensajes generan prospectos reales y qué porcentaje de esos prospectos se convierte en pedidos.
Mostrar producto, margen potencial, pack de entrada y contexto de reventa.
Explicar beneficios, calidad, condiciones, prueba social y por qué conviene comprar.
Generar conversaciones para catálogo, mínimos, cotización y cierre asistido.
Activar compradores con restocks, drops, preventas, urgencia real y seguimiento.
Funnel de Tráfico + WhatsApp + Recompra
Modelo para atraer prospectos, generar conversaciones calificadas, cerrar primera compra y activar recompra.
1. Atracción
Contenido sin pauta, TikTok Ads o campañas muestran la oportunidad de negocio y generan interés.
2. Clic a WhatsApp
El prospecto pide catálogo, precios, condiciones, stock o asesoría comercial.
3. Conversación
Se abre una conversación comercial con intención inicial y oportunidad de calificación.
4. Lead calificado
Se valida si compra para negocio, puede cumplir el mínimo y tiene intención de compra cercana.
5. Cotización
Se envía catálogo, pack, lista de precios, pedido mínimo y condiciones comerciales.
6. Primer pedido
La conversación se convierte en compra con seguimiento, respuesta rápida y cierre guiado.
7. Recompra
El comprador entra a una base para restocks, drops, preventas, seguimiento y reactivación.
A) Qué se testea primero
- Videos y hooks
- Oferta B2B
- Pack de entrada
- CTA a WhatsApp
B) Qué se valida
- Costo por conversación
- Lead calificado
- Cotización
- Cierre
C) Cuándo escalar
- Cuando el lead sea calificado
- Cuando WhatsApp cierre ventas
- Cuando exista recompra medible
En móvil, este funnel puede desplazarse horizontalmente para conservar legibilidad.
Dimensionar el esfuerzo antes de asignar presupuesto.
La inversión debe leerse contra la meta comercial, el ticket promedio actual y la cantidad aproximada de órdenes necesarias. Estos números funcionan como marco base; deben ajustarse cuando la marca confirme costos, margen, capacidad operativa y tasa real de cierre por WhatsApp.
| Periodo | Meta de venta | Inversión marketing | Ticket promedio actual | Órdenes necesarias | Inversión máxima aprox. por orden |
|---|---|---|---|---|---|
| Junio – Septiembre | $7.200.000 | $244.800 | $10.920 | 660 órdenes | $370 |
| Octubre – Enero | $8.800.000 | $299.000 | $10.920 | 806 órdenes | $370 |
Cada canal debe tener un rol, una meta y una métrica principal.
El sistema no debe pedirle lo mismo a todos los canales. TikTok descubre, TikTok Ads amplifica, Facebook Groups prospecta, Instagram valida y WhatsApp convierte. Las metas comerciales deben expresarse en órdenes o en oportunidades que puedan llevar a órdenes, no en piezas sueltas.
| Canal | Rol dentro del sistema | Peso inicial sugerido | Meta mensual de referencia | KPI principal |
|---|---|---|---|---|
| TikTok sin pauta | Descubrimiento, validación de hooks y generación de deseo antes de invertir. | 35% del esfuerzo operativo | Validar contenidos que puedan impulsar órdenes | Vistas, retención, saves, comentarios, señales de intención |
| TikTok Ads | Amplificar contenidos ganadores y llevar prospectos a WhatsApp. | 40% de la inversión paid inicial | Órdenes atribuidas o influenciadas por campañas | CTR, costo por conversación, costo por lead calificado |
| Facebook Groups | Prospección directa en comunidades de mayoreo y reventa. | 15% del esfuerzo operativo | Conversaciones que puedan convertirse en órdenes | Conversaciones iniciadas, leads por grupo, leads calificados |
| Validación de marca y vitrina para prospectos más formales. | 10% del esfuerzo operativo | Apoyar confianza antes de la orden | Visitas al perfil, saves, respuestas, clics a WhatsApp | |
| Cierre, calificación, cotización, seguimiento y recompra. | Canal de conversión | Órdenes cerradas y órdenes de recompra | Lead calificado, cotización, cierre, recompra |
Primero hay que separar venta Offline, adquisición paid y recompra.
La marca necesita saber cuántas ventas logra actualmente por canales Offline, cuántas ventas debe generar paid y qué parte del crecimiento vendrá de recompra. Esto evita asignarle a paid ventas que ya ocurren por la operación comercial tradicional y permite medir la eficiencia real de WhatsApp como canal de cierre.
Promedio Offline
Ventas Offline de los últimos 3 meses ÷ 3.
Responsabilidad de paid
Meta mensual total − promedio Offline mensual.
Recompra esperada
Clientes activos × frecuencia estimada de recompra.
La oferta debe elevar el ticket promedio y reducir el riesgo de la primera orden.
La oferta de adquisición no debe plantearse como un descuento genérico. Su función es duplicar el ticket promedio actual, mover inventario estancado y hacer que el revendedor sienta mayor valor en su primera orden.
Ticket actual
El ticket promedio actual es de $10.920. La oferta busca duplicarlo para llevar la primera orden a $21.840.
Oferta base
Por una compra mayorista de $21.840, REVENGE regala media docena de producto seleccionado.
Margen aproximado
La oferta deja un margen aproximado de $6.111, antes de validar costos finales y operación.
| Escenario de compra | Beneficio para el cliente | Uso estratégico |
|---|---|---|
| Compra de $21.840 | Recibe 6 unidades adicionales sin costo. | Duplica el ticket promedio y baja la barrera de la primera orden. |
| Compra de $43.680 | Recibe 1 docena adicional sin costo. | Incentiva órdenes de mayor volumen y ayuda a mover inventario seleccionado. |
Campañas recomendadas por etapa del funnel.
En este documento, C1, C2, C3 y C4 representan tipos de campaña dentro del sistema paid. No son nombres decorativos: son la forma de ordenar la inversión según la temperatura del prospecto y la acción que queremos provocar dentro de TikTok y WhatsApp.
Cómo se arma en TikTok Ads
La estructura debe construirse como: campaña → grupo de anuncios → anuncios. La campaña define el objetivo, el grupo de anuncios define audiencia, presupuesto y optimización, y los anuncios son los videos que se testean.
Qué se pauta primero
No se pauta cualquier video. Primero se publican piezas sin pauta, se identifican los hooks con mejores señales y luego se convierten en anuncios para C1 o C2.
Qué se optimiza
Al inicio se optimiza por atención, clic y conversación. A medida que exista data, se prioriza lead calificado, cotización, primer pedido y recompra.
| Nivel en TikTok Ads | Qué se define | Ejemplo para REVENGE |
|---|---|---|
| Campaña | Objetivo del sistema: descubrimiento, consideración, mensajes a WhatsApp o recompra. | C1 Awareness, C2 Consideración, C3 Conversión a WhatsApp, C4 Recompra. |
| Grupo de anuncios | Audiencia, presupuesto, ubicación, optimización y ventana de aprendizaje. | Revendedores potenciales, audiencias amplias, retargeting de video views, leads tibios o compradores. |
| Anuncios | Videos específicos que se testean dentro de cada campaña. | Hook de margen, producto en mano, pack de entrada, testimonio, CTA a catálogo o mensaje directo. |
“Que exista REVENGE”
Objetivo en TikTok
- Alcance, video views y volumen de audiencia útil.
- Validar hooks de oportunidad, producto y reventa.
Cómo se ejecuta
- Audiencias amplias.
- Videos cortos con producto visible y promesa clara.
- Optimización inicial por vistas, retención e interacción.
Mensajes
- Oportunidad de reventa.
- Producto que rota.
- Pack de entrada o mayoreo accesible.
“Quiero saber más”
Objetivo en TikTok
- Profundizar la propuesta de valor.
- Reducir dudas antes de escribir por WhatsApp.
Cómo se ejecuta
- Retargeting a personas que vieron o interactuaron con C1.
- Videos explicativos, prueba social y contenido de confianza.
- Optimización por clic, interacción o visita al punto de contacto.
Mensajes
- Beneficios del pack.
- Calidad, materiales y condiciones.
- Prueba social o casos.
“Quiero catálogo / comprar”
Objetivo en TikTok
- Generar mensajes a WhatsApp.
- Convertir interés en catálogo, cotización, mínimos y cierre asistido.
Cómo se ejecuta
- Audiencias tibias y retargeting de interacción.
- CTA directo a WhatsApp.
- Mensaje claro: catálogo mayorista, pedido mínimo, stock y condiciones.
Mensajes
- Solicita catálogo mayorista.
- Conoce precios, stock y mínimos.
- Condición de primera compra.
“Vuelve a pedir”
Objetivo en TikTok / WhatsApp
- Reactivar compradores y leads tibios.
- Subir frecuencia y valor acumulado por comprador.
Cómo se ejecuta
- Remarketing a compradores, cotizados y leads inactivos.
- Apoyo paid para restocks, drops, preventas y urgencia real.
- Refuerzo con lista de difusión o comunidad de WhatsApp.
Mensajes
- Nuevo drop o restock.
- Últimas piezas o preventa.
- Condición especial por recompra.
Cómo activar campañas de tráfico en TikTok Ads paso a paso.
La activación empieza con contenido sin pauta para identificar qué videos generan mejores señales. Después, esos videos se convierten en campañas de tráfico dentro de TikTok Ads: primero campañas de descubrimiento, luego campañas de consideración y finalmente campañas de conversión hacia WhatsApp.
Contenido TikTok sin pauta
Publicar contenido diario en TikTok, medir vistas, retención, interacción, comentarios y guardados. Aquí todavía no se activan campañas de tráfico.Activar campañas de tráfico en TikTok Ads
Pautar los 2–3 videos con mejor tracción sin pauta. Activar campaña de Awareness para descubrimiento y campaña de Consideración para retargeting de personas que vieron o interactuaron.Activar campaña de conversión a WhatsApp
Usar la audiencia acumulada en TikTok Ads para campañas de mensajes a WhatsApp. El objetivo ya no es solo tráfico: es generar conversaciones, catálogo, cotización y cierre asistido.Activar campaña de recompra y reactivación
Cuando exista base de compradores o leads cotizados, activar campañas de recompra y remarketing para restocks, drops, preventas y reactivación.La primera inversión debe validar el sistema, no prometer escalamiento.
Como la marca no cuenta con histórico de pauta suficiente, la primera fase debe servir para saber cuánto cuesta generar atención, conversación, lead calificado, cotización, venta cerrada y recompra. Con esa data se pueden construir proyecciones más claras.
En esta primera etapa no vamos a prometer una proyección cerrada de ventas; vamos a construir las métricas necesarias para poder proyectar con criterio.
La marca debe identificar rápido si una conversación tiene potencial B2B.
Para no complicar al equipo comercial, la calificación se reduce a 3 preguntas. Si el prospecto cumple las 3 condiciones, se marca como lead calificado.
¿Compra para negocio o reventa?
Valida si el contacto es tienda, boutique, distribuidor, revendedor, empresa o comprador corporativo.
¿Puede cumplir el pedido mínimo?
Valida si la persona puede comprar bajo las condiciones comerciales de la marca.
¿Quiere comprar pronto?
Valida si está cerca de tomar una decisión o si solo está explorando opciones.
Lead no calificado
Quiere una unidad, no compra para negocio, no acepta el mínimo o no responde.
Lead interesado
Pide catálogo o condiciones, pero aún no define mínimo, cantidad o momento.
Lead calificado
Compra para negocio, puede cumplir el mínimo y tiene intención de comprar pronto.
Conversión y recompra deben tener un proceso claro.
La pauta no convierte sola. El equipo necesita saber qué hacer desde que entra el mensaje hasta que el prospecto compra y vuelve a pedir.
Flujo de conversión
Flujo de recompra
Cada contacto debe tener un estado y una acción siguiente.
Para que WhatsApp no se vuelva desordenado, cada conversación debe clasificarse. Esto permite priorizar leads, hacer seguimiento y activar recompra de forma sistemática.
| Estado | Qué significa | Acción siguiente |
|---|---|---|
| Nuevo | Escribió por primera vez. | Responder rápido y aplicar calificación simple. |
| Interesado | Pide catálogo, precios o condiciones, pero no define compra. | Enviar información, explicar mínimos y hacer seguimiento suave. |
| Calificado | Cumple las 3 condiciones: negocio, mínimo e intención cercana. | Priorizar, enviar cotización y acompañar cierre. |
| Cotizado | Ya recibió precio, pack o propuesta. | Hacer seguimiento en 24/48h y resolver objeciones. |
| Comprador | Hizo primer pedido. | Registrar pedido, enviar postventa y preparar recompra. |
| Recompra | Cliente listo para nuevo pedido. | Activar con restock, drop, preventa o condición especial. |
| Perdido | No responde o no cumple condiciones comerciales. | Archivar o reactivar más adelante con nueva oferta. |
Qué medir para saber si la pauta está funcionando.
| Métrica | Si va mal | Acción sugerida |
|---|---|---|
| CTR bajo | El anuncio no genera suficiente interés. | Cambiar hook, primer plano visual, promesa o texto en pantalla. |
| CPM alto | La audiencia o el creativo están costando demasiado. | Rotar creativo, ampliar audiencia o pausar después de 5 días si supera el umbral definido. |
| Muchos clics, pocos WhatsApp | Hay fricción entre el anuncio y la conversación. | Mejorar CTA, mensaje precargado, claridad de oferta y promesa del anuncio. |
| Muchas conversaciones, pocos leads calificados | La promesa atrae curiosos o compradores no B2B. | Ajustar copy para filtrar: mayoreo, pedido mínimo, reventa, catálogo para negocio. |
| Leads calificados sin cierre | El problema está en oferta, precio, seguimiento o confianza. | Revisar catálogo, pack, mínimos, objeciones, tiempos de respuesta y secuencia comercial. |
| Poca recompra | No hay sistema postventa ni activaciones recurrentes. | Crear calendario de restocks, drops, preventas, comunidad y mensajes de seguimiento. |
El presupuesto total de marketing debe separarse antes de definir pauta.
El presupuesto actualizado funciona como inversión total de marketing, no necesariamente como media spend puro. Por eso, antes de distribuir tráfico, se recomienda separar producción, diseño, herramientas, medición y gestión. Solo el saldo de pauta debe distribuirse entre Awareness, Consideración, Conversión y Recompra.
| Periodo | Presupuesto total marketing | Pauta / tráfico 70% | Producción 15% | Diseño 5% | Herramientas 5% | Gestión / contingencia 5% |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Junio – Septiembre | $244.800 | $171.360 | $36.720 | $12.240 | $12.240 | $12.240 |
| Octubre – Enero | $299.000 | $209.300 | $44.850 | $14.950 | $14.950 | $14.950 |
Distribución de la pauta por capa del funnel.
Una vez separado el presupuesto de pauta, la distribución cambia según la madurez del sistema. En la primera etapa se invierte más en descubrimiento y validación. Cuando ya existen compradores y leads cotizados, aumenta el peso de recompra.
C1 · Awareness
Campaña de descubrimiento. Hace visible la marca, la oportunidad de reventa y el producto.
C2 · Consideración
Campaña de educación y confianza. Explica beneficios, calidad, condiciones y prueba social.
C3 · Conversión
Campaña a WhatsApp. Genera conversaciones, catálogo, cotización y cierre asistido.
C4 · Recompra
Campaña de retención. Reactiva compradores con restocks, drops, preventas y seguimiento.
| Periodo | Pauta disponible | Awareness | Consideración | Conversión WhatsApp | Recompra |
|---|---|---|---|---|---|
| Junio – SeptiembreArranque y validación | $171.360 | 35% · $59.976 | 25% · $42.840 | 30% · $51.408 | 10% · $17.136 |
| Octubre – EneroEscala con base activa | $209.300 | 25% · $52.325 | 20% · $41.860 | 30% · $62.790 | 25% · $52.325 |
Qué debe quedar listo antes de lanzar.
Esta sección separa lo que debe estar listo antes de activar campañas de tráfico de lo que se irá construyendo durante la ejecución. No todo existe desde el día uno: algunas audiencias, datos de tracking y comunidades se forman a medida que el sistema genera conversaciones, cotizaciones, órdenes y recompra.
Oferta
Pack, pedido mínimo, precios, margen, beneficio de adquisición y narrativa comercial de urgencia.
Activos comerciales
Catálogo, colores, stock, FAQs, condiciones, formas de pago, envíos y materiales para responder rápido.
Creativos iniciales
Biblioteca de videos por ángulo: oportunidad de reventa, producto, prueba social, oferta y CTA a WhatsApp.
WhatsApp comercial
Responsable de respuesta, etiquetas, tiempos de atención, flujo de calificación, cotización y seguimiento.
Segmentación inicial
No es una audiencia madura todavía. Antes de lanzar se definen criterios de arranque; luego se construyen audiencias con vistas, interacción, clics, leads, compradores y recompra.
Registro y control inicial
Al inicio no habrá tracking avanzado. Debe existir un registro simple de fuente, conversación, lead calificado, cotización, orden cerrada y recompra.
Comunidad WhatsApp
Grupo, canal o lista de difusión donde se enviarán ofertas, comunicados, nuevos ingresos, restocks y mensajes para incentivar recompra.
Reporte semanal
Tablero simple para revisar costo por conversación, lead calificado, cotización, orden cerrada y recompra.
Lo que no se negocia.
1. WhatsApp como CTA
El mercado B2B informal suele convertir mejor por conversación que por formularios o checkout frío.
2. Respuesta rápida
La velocidad comercial impacta directamente en la conversión de mensajes a pedidos.
3. Rotación creativa
TikTok fatiga rápido; se necesitan hooks y piezas nuevas de forma constante.
4. Etiquetado obligatorio
Cada contacto debe marcarse como nuevo, interesado, calificado, cotizado, comprador o recompra.
5. Optimización semanal
Revisar cada semana: anuncios, conversaciones, calidad de lead, cotizaciones y cierres.
6. Recompra sistemática
Todo comprador debe entrar a una secuencia de seguimiento, comunidad y nueva oferta.